rus / ita

45 татуировок продавана

3 / 2018
45 татуировок продавана
Максим Батырев бизнес-спикер по менеджменту и управлению продажами, обладатель премий «Коммерческий директор года» и «Менеджер года»
Обладатель Книжной премии Рунета в номинации «Бизнес-книга года» Максим Комбат Батырев выступил в Новосибирске с мастер-классом, организованным центром бизнес-мастерства «Харизма», в ходе которого раскрыл секреты успешных продаж.

Продажи — это маленькая армия

«Нам приходится вечно воевать. Мы должны постоянно выигрывать для того, чтобы захватить наибольшую долю рынка, для того чтобы быть номером один. В армии существуют свои подходы к управлению, и один из них звучит так — подтягивать слабых до уровня средних. Это значит, что все люди разные. Командиры в армии собеседования не проводят: кого привезли, с теми и приходится работать. Есть люди, которые не умеют писать, а есть с двумя высшими образованиями, и всех необходимо как-то выровнять для выполнения конкретных задач, используя проверенные правила. Эти правила написаны в пяти маленьких книжечках — называются уставами воинской службы, и в продажах тоже должны быть свои уставы и правила. В отделе продаж зачастую появляется свой Рэмбо — гениальный продажник, который на голову выше всех. И руководители начинают вкладывать силы в развитие этого Рэмбо в надежде, что подобные инвестиции быстро окупятся, и самое плохое в этом то, что прекращается работа с рядовыми продавцами, с ребятами, которых надо учить, выращивать. В итоге Рэмбо вырастает еще больше и либо уходит в другой бизнес, либо перестает также работать из-за отсутствия мотивации, а обычные продавцы так и остаются на прежнем уровне.
Нельзя рассчитывать только на Супермена. В отделе продаж свой устав, и очень важно научить людей играть по этим правилам — это моя основная задача, я не надеюсь на Рэмбо, я занимаюсь всегда всеми своими людьми. Ведь здесь, как и в армии, нужно большое количество людей, выполняющих необходимые стандарты».

Обычно продавцы не любят скрипты

«Все любят импровизировать, все мы творческие личности. Я всегда повторяю: для того чтобы иметь возможность экспериментировать, необходимо сначала научиться играть по правилам. Ты не можешь импровизировать в пустоту. Это одна из ключевых вещей в продажах. В скриптах нет ничего ужасного. Составьте сценарий любых переговоров, любого звонка, выучите, отработайте, а дальше начинайте импровизировать. Скрипты, безусловно, не будут работать, если не вкладывать в них себя. Наполните их эмоциями и душой, ведь продажа — это не закрытие потребности, а формирование потребности, а люди зачастую сами не знают, чего они хотят,– так покажите им. Нам необходимо доказать человеку потребность в нашем товаре, показать новый уровень, на который он выйдет, если купит товар у нас. И когда человек не тратит себя, а просто зачитывает текст, то, естественно, это даже продажей нельзя назвать.
Любая импровизация состоит из двух частей — форма и содержание. Что касается содержания, я всегда пользуюсь формулой, которая звучит следующим образом: у каждого товара есть свойства и характеристики, каждую характеристику нужно превращать в выгоду и каждую выгоду чем-то подтверждать.
Свойства, выгода, подтверждение — три главных кита, на которых стоит любая продажа. Очень многие продавцы останавливаются на свойствах, просто описывая товар, но нам необходимо, чтобы клиент искренне поверил и понял, какую выгоду принесет ему лично наш товар».

Подготовка к переговорам — очень важный этап

«К сожалению, мне кажется, что у нас в стране есть некий заговор продавцов — не готовиться к переговорам. И это нереальное упущение. Необходимо быть во всеоружии перед каждым выездом, перед каждым клиентом. Сейчас для этого есть все возможности: интернет, социальные сети. Узнайте про клиента все, изучите его досконально. Если он летал куда-то отдыхать, то спросите его о поездке, зацепите его как-то. Сейчас почти про каждого человека что-то в интернете написано. Изучите компанию, в которой он работает, изучите отрасль и поговорите на эту тему, расскажите клиенту о нем самом. Кем он тогда будет выглядеть? Конечно, героем. Ему будет приятно, что кто-то решил его об этом спросить, а не просто пришел втюхивать очередной товар. Это круто, вероятность сделки повышается в разы.

Мы продаем то, что делает жизнь людей лучше,
переводим их на новый уровень с помощью наших товаров и услуг. Это значит, что мы — продавцы радости, и этому необходимо соответствовать

Однажды у меня в отделе работала серенькая девочка, которая очень тихо разговаривала и была невероятно скромной. Я бы вообще вряд ли ее взял на работу и очень сильно ошибся бы. Она была лучшим продавцом в отделе четыре года подряд. Она имела подробнейшее досье на каждого клиента, вплоть до того, какие книги у него стоят на полке, какая заставка на рабочем столе. И перед дальнейшим общением она прочитывала эти книги и обсуждала их с ним. Она записывала цитаты клиента и при следующей встрече цитировала его, и это нереально успешно работало».

Узнайте знак зодиака покупателя

«Простой наглядный способ. Найдите в своем окружении двенадцать человек, которых вы любите, хорошо знаете и уважаете. Узнайте у клиента его знак зодиака. Стрелец? Круто! Так у меня лучший друг — Стрелец, отличный парень! Сидел со мной за одной партой.
У вас уже есть та самая нить, с помощью которой можно зацепиться, у вас уже есть что-то, что вас объединяет, и это правда работает.
Крайне важно найти что-то общее. Если наш клиент из Томска, то я обязательно пошлю на переговоры продавца из Томска или из Сибири: земляк всегда поймет земляка. Если покупателя зовут Татьяна, то на переговоры я отправлю Татьяну: тезки всегда ближе друг другу, чем другие люди, и так можно продолжать до бесконечности».

Чек-лист подготовки к переговорам

«Каждый клиент – единственный и неповторимый. У вас просто нет морального права ехать к клиенту на переговоры, если вы к ним не подготовились.
Составьте полный план, сценарий, в котором будет четко описано, почему клиент согласился с вами встретиться, о чем вы будете разговаривать с ним, что вы будете показывать. Необходимо досконально проработать каждый элемент и каждый этап переговоров. И самое главное — подпись руководителя отдела продаж, который этот план обязан рассмотреть и одобрить. С помощью подробного плана вы сможете избежать любые непредвиденные ситуации. Благодаря листу подготовки мои продажи увеличивались на 13%, и это очень много».

Вступление в контакт

«Клиент всегда сам дает нам подсказки. Любые его слова, его окружение, марка телефона, машина, бренд одежды — это все повод поговорить, расспросить его об этом. В американских книгах пишут, что необходимо смотреть людям в глаза, делать комплименты, ведь никогда не будет второго шанса произвести первое впечатление. Нам это не подходит, перечеркиваем. Нашим людям сразу комплимент делать нельзя. Мы ведь не дураки, и любая похвала всегда воспринимается как лесть. Поэтому нам необходимо всегда быть честным с клиентом. Найдите ту самую нить, которая поможет вам найти что-то общее, на это понадобится максимум пять минут наблюдений».

Настрой

«Продавец является олицетворением своего товара, а продавать он должен радость и счастье. Если у вас все хорошо, то покупатель не может этого не заметить, он тоже хочет, чтобы у него все было хорошо, и будет к вам тянуться – это довольно простая и очевидная вещь, но без нее никак не обойтись. Очень важно настраиваться, наша профессиональная обязанность — быть счастливыми, и по-другому нельзя.
Мы с вами продаем то, что делает жизнь людей лучше, переводим их на новый уровень с помощью наших товаров и услуг. Это значит, что мы — продавцы радости, и этому необходимо соответствовать». 

24 сентября Максим Батырев вновь посетит Новосибирск с мастер-классом «Менеджер и команда»,
в котором расскажет о том, как создать коллектив единомышленников,
способный привести вашу компанию к сверхрезультатам.
Подробную информацию о мероприятии можно получить по телефону +7 (383) 383 07 03, 
а также на сайте центра бизнес-мастерства «Харизма»