rus / ita / en

Больше активности в соцсетях!

1 / 2018     RU / ITA / EN
Больше активности в соцсетях!
Евгения Рига руководитель агентства бизнес-коучинга
Специалист по интернет-маркетингу, автор собственной «теории крыльца» и руководитель агентства бизнес-коучинга Евгения Рига – о том, как сделать любой продукт настолько крутым, что его захотят купить все, кто хоть раз увидел его рекламу в интернете.

СТИЛЬ: Евгения, бизнес-коучинг – достаточно широкое понятие. Что вкладываете в него вы?

ЕВГЕНИЯ РИГА: Прежде всего, индивидуальный подход к продвижению компании клиента. Сегодня многие рекламные агентства работают с заказчиками как по лекалу: контекстная реклама, SMM (ведение групп в соцсетях), создание лендинга и CEO-продвижение. Считается, что заказчик все равно в этом ничего не понимает, так что какая разница? Это, конечно, неправда. Любой собственник бизнеса прекрасно чувствует рынок, знает, как правильно подать свой продукт, и быстро понимает, насколько эффективна рекламная кампания. Просто, как правило, он занят стратегическим развитием компании, и зачастую у него нет времени отслеживать маркетинговые тренды и самому налаживать бизнес-процессы в своей команде.

С помощью инструментов нейромаркетинга
можно правильно упаковать абсолютно любой товар –
так, чтобы клиент сам захотел его купить

Поэтому я решила создать команду, которая к каждой компании подходила бы как к уникальному проекту, проработанному со всех сторон: начиная с правильной упаковки бренда, заканчивая формированием обширного сегмента лояльных покупателей и дальнейшим стратегическим развитием.

Для этого вы тоже используете инструменты интернет-маркетинга, в том числе SMM?

За эти слова меня, конечно, забросают тапками, но я все равно скажу: нет таких понятий, как SMM и SMM-специалист. Это модные термины, которые возникли просто потому, что на них появился спрос. На самом деле есть огромная разница между администратором страниц в социальных сетях, который механически постит в «Инстаграме» и «ВКонтакте» котиков и открытки «Доброе утро», и маркетологом, курирующим содержание этих страниц и четко отслеживающим поведение целевой аудитории с момента первого посещения клиентом страницы компании до момента продажи и постпродажной коммуникации. Более того, людей уже тошнит от рекламных котиков, от «видеобумерангов» и бесконечных «сториз» – плотность однообразной рекламы в соцсетях так высока, что большинство просто пролистывает новые аккаунты. Нужно приложить огромное количество усилий, чтобы клиенту захотелось зайти на вашу страницу, да еще и сделать заказ. Именно поэтому в свое время я решила в своей профессии копнуть глубже и начала, помимо литературы по специальности, изучать философию и психологию.

Удалось открыть для себя что-то новое?

Да, я сформулировала подход, который начинается с «теории крыльца» – так я ее назвала. Приведу пример. Допустим, в городе много лет работает стоматологическая клиника – прекрасная клиника с отличной командой специалистов и современным оборудованием. Но на входе у нее – старое крыльцо с полуразрушенными ступеньками и обшарпанная дверь. Постоянного клиента это не смутит, а вот новый клиент в такую стоматологию не зайдет никогда: ему и в голову не придет, что в таком ужасном помещении могут оказывать квалифицированную медицинскую помощь. А учитывая, что новое поколение клиентов уже не ищет товары и услуги по вывескам на улице, сегодня тем самым «крыльцом» компании становится интернет.

Сайт?

По моим наблюдениям, многостраничные сайты отошли на второй план. Гораздо более актуальны лендинги, которые, как правило, имеют очень продуманный дизайн и содержат минимум информации. Преимущество лендинга заключается в том, что он создается в соответствии с законами психологии, согласно которым информация должна зацепить человека в первые шесть секунд, иначе он уйдет. Поэтому лендинг – это та «волшебная пилюля», которую я всем рекомендую использовать. Как и страницы компании в соцсетях.   Вспомните себя: собираясь в новую кофейню или ресторан, вы в первую очередь читаете отзывы, изучаете цены, смотрите интерьер – в «Инстаграме» или в группе «ВКонтакте». А если аккаунты ведутся плохо, если они некрасивые, если вместо новинок меню вы видите пресловутых котиков, то у вас подсознательно возникает вопрос: может ли вообще данное заведение обеспечить вам качественный сервис?

Ну, знаете, возвращаясь к примеру, с клиникой, лучше уж команда профессиональных врачей, чем красивая картинка, за которой, может быть, ничего не стоит.

А разве одно исключает другое? Никто же не заставляет заниматься продвижением клиники в интернете самих врачей или шеф-повара ресторана. Для этого есть другие специалисты, и если владелец бизнеса – человек дальновидный, он делегирует данную задачу человеку, который в этом разбирается. И сделать это все равно придется, потому что сегодня каждый, у кого есть смартфон, пользуется им как онлайн-гидом по товарам и услугам – даже моя бабушка ищет поливалки для дачи в интернете. Так что рекламная кампания в интернете, продуманная грамотным специалистом, необходима, а иначе о вашей компании никогда не узнают новые клиенты, и вы годами будете оставаться на прежнем уровне развития.

А есть какая-то универсальная рекомендация, как именно рекламировать свои товары и услуги в интернете?

Есть, и, кстати, она не только касается продвижения в соцсетях, но и охватывает все каналы коммуникации компании с потребителем. Эта идея пришла мне в голову, когда я изучала психологию и в очередной раз наткнулась на пирамиду потребностей Маслоу. Мне всегда казалось, что в этой пирамиде чего-то не хватает. Причем не хватает в самом ее основании. Общаясь со своими заказчиками, клиентами компаний, друзьями, я поняла, что сегодня людьми движет не только потребность быть сытыми или иметь крышу над головой, но и сильнейшее желание быть лучше других. Кстати, социальные сети являются самым ярким показателем того, как сильно люди стараются произвести впечатление на свою аудиторию. Этот социальный тренд находит подтверждение в теории зеркальных нейронов, которую называют главным событием в нейробиологии за последние десять лет. В ней говорится о том, что определенные нейроны головного мозга возбуждаются, когда мы наблюдаем за определенным действием или повторяем его. И «зеркалят» люди обычно тех, кто в чем-то лучше их: красивее, умнее, талантливее – одним словом, круче! Не зря есть такое направление, как cool-маркетинг (где cool значит «крутой»), которое как раз основано на желании человека стать круче с приобретением продукции того или иного бренда. Но еще более широким понятием, чем cool-маркетинг, является также «нейромаркетинг», которое охватывает всю теорию зеркальных нейронов и объясняет, как работает сарафанное радио и все это продвижение в соцсетях, основанное на том, что, например, парень, купивший кроссовки Air Jordan за 20 000 рублей и выложивший их в «Инстаграме», автоматически становится круче в глазах своих друзей. По сути, нейромаркетинг учит управлять эмоциями людей через мозг, возбуждая те или иные чувства под воздействием определенных поведенческих шаблонов, цветовых сочетаний, форм, вкусов, запахов и так далее.

И сейчас вы развиваетесь именно в сфере нейромаркетинга?

Да. Помимо практической деятельности, я пишу исследовательскую работу на тему, как с помощью инструментов нейромаркетинга можно правильно упаковать абсолютно любой товар – так, чтобы клиент сам захотел его купить. Например, недавно нашей команде в процессе работы с одним новосибирским застройщиком удалось снизить цену звонка о покупке со стандартных 27 000 рублей до 600 рублей, то есть в 45 раз! Просто мы подобрали такие настройки для контекстной рекламы коттеджей, что клиенты сами начали активно звонить в агентство.

Если это так эффективно, почему современные возможности маркетинга используют не все компании?

За последние годы бизнес-консультанты с миллионными ценниками без гарантии конкретного результата нанесли сильный удар по рынку – я прекрасно понимаю собственников бизнеса, которые уже не раз доверяли специалистам на аутсорсе и не хотят снова повторять печальный опыт.

Первую встречу с заказчиком мы начинаем
не с обсуждения стоимости наших услуг,
а с конкретных решений, которые мы можем предложить
по его бизнесу

Поэтому в агентстве «Рига» принят совсем иной подход. Первую встречу с заказчиком мы начинаем не с обсуждения стоимости наших услуг, а с конкретных решений, которые мы можем предложить его бизнесу.

Вы работаете над продвижением компании в комплексе или решаете отдельные цели?

Убить одним выстрелом сразу нескольких зайцев невозможно – нужно всегда ставить перед собой конкретные задачи и решать их поэтапно. Я бы посоветовала действовать в следующем порядке:
• осознать, что рекламная кампания необходима, иначе клиенты не узнают о вашем продукте, услуге или бренде;
• проанализировать целевую аудиторию – не распыляться на всех, а выделить для себя несколько четких сегментов;
• понять, о чем думает ваш клиент (не вы и не ваши менеджеры по продажам, а именно ваш клиент): чего он хочет, чего боится, что ему мешает принять решение о покупке;
• понять, что вы можете предложить клиенту, чтобы помочь преодолеть страх и стать круче с помощью вашего продукта;
• правильно упаковать это предложение и донести его до клиента через подходящие каналы коммуникации;
• помочь клиенту принять решение о покупке с помощью дополнительных мотивационных инструментов;
• после того как продажа состоялась, поддерживать коммуникацию с клиентом, чтобы в дальнейшем «замкнуть» его именно на вашем бренде, продукте или услуге.
Все эти этапы я рекомендую проходить вне зависимости от того, какие цели вы себе ставите: сбыть залежавшийся товар, привлечь новых клиентов или что-то еще. Если не хвататься за все и сразу, вам не понадобятся те самые миллионные бюджеты на рекламу: двигаясь постепенно, решая одну задачу за другой, вы будете получать все новые ресурсы для дальнейшего развития. И да, еще один совет, который я могу дать, возвращаясь к тому, с чего мы начали: больше активности в социальных сетях! Но, напоминаю, что работать с ними тоже нужно грамотно. Самым популярным форматом 2018 года будет видео – не дольше 15 секунд и обязательно с субтитрами, потому что, по статистике, люди все реже включают звук, листая ленту новостей.

Евгения, вам всего 22 года – откуда такие знания и такая богатая практика в сфере маркетинга?

Я начала развиваться в этом направлении в 19 лет. Первое время я работала как SMM-специалист, но когда поняла, что это слишком узкая область знаний, начала учиться и одновременно применять полученные знания на практике. Бралась за самые необычные проекты, например, сотрудничала с канадским дизайнером, который хотел вывести свои ювелирные украшения на американский рынок. За два месяца мы с нуля раскрутили его аккаунт в Instagram до 5000 качественных подписчиков со всего мира и обеспечили стабильные продажи. По мере развития у меня сформировалась идея открыть свое агентство, и у нас практически сразу появилось сразу несколько крупных заказчиков. Конечно, все это время я постоянно развивала себя как с профессиональной, так и с личностной стороны – впитывала колоссальное количество знаний из книг, лекций, собственного опыта. Но могу сказать, что все это было не зря: каждый раз, когда я выходила на новый профессиональный уровень, передо мной открывались новые двери. Так что не бойтесь ставить перед собой новые цели, начинать новые проекты, становиться лучше и помогать стать лучше другим. Стоит вам сделать первый шаг к своей мечте – и вы увидите, как весь мир, вся вселенная с радостью помогут вам ее осуществить!